Как продать домофон

Консультант – представитель компании, предлагающей домофон жильцам прямо по месту жительства. Не самая приятная работа, зато можно подрабатывать в свободные вечера. Есть два способа такой работы – поквартирный обход и собрание жильцов подъезда.

Прежде чем мы представим себя в роли консультанта, нужно уяснить, что потенциальные клиенты делятся на следующие группы: 

1. Кому видеодомофон не нужен вообще (одинокие пенсионеры, инвалиды – кто не выходит за пределы лестничной площадки; жильцы квартир, выставленных на продажу). Хотя иногда и такие соглашаются; 
2. Те, кто ратуют за чистоту подъезда и готовы прямо сейчас помочь Вам в сборе подписей и денег (таких меньшинство);
3. Люди, которые изначально отказываются, но согласятся с большинством людей (это наиболее многочисленная группа людей).

Начнем опрос с нижнего этажа. Вам открывает хозяин квартиры. Задаем ему вопрос, хотел бы он установить домофон. Важно знать, как спрашивать. Если Вы спросите: «Я провожу опрос по поводу установки домофона, Вы согласны или НЕТ?», то у жильца появляется вариант выбора, и он может сказать НЕТ. Вообще в опросах нельзя говорить НЕ и НЕТ. Лучше спросить: «Как Вы относитесь к установке домофона в Вашем подъезде?». И даже в таком случае при ответе «отрицательно» можно продолжить разговор. Помните, большинство людей относится к 3 группе. Задайте простой вопрос: «А если все согласятся?». Часто можно услышать такой вариант ответа: «Если все согласятся, тогда и поговорим». Можете радоваться этой маленькой победе!

Важно отметить хитрость жителей нижних этажей. Они используют свои уловки, не желая ставить домофон: «К нам только вчера приходили и все отказались. Не теряйте время!». Такой ответ не должен расстраивать – для проверки пройдите еще несколько квартир, это вполне может оказаться неправдой.

Итак, важно правильно спрашивать мнение при опросе! Если большинство квартир соглашаются, можно переходить к активным действиям и спрашивать так: «Наша компания будет ставить видеодомофон commax в Вашем подъезде – трубочку в квартиру заказываете?». В общем, ставите вопрос ребром.

Надо знать и следующий момент. В подъездах, особенно 5-этажных, на установку соглашаются в основном нижние и верхние этажи. Внизу наибольшая проходимость молодежи, наверху – ночлег для бомжей. Посередине часто ни о том, ни о другом не знают. Преподносите эту информацию жильцам средних этажей!

Если Вам нужно набрать, к примеру, не менее 80% подписей – сообщайте жильцам, что переплачивать за других они не будут. Это наиболее частая причина отказов. Ломайте советские стереотипы о повсеместной дележке! Говорите о том, что по опыту работы компании при первичном согласии 80% к концу монтажных работ этот процент увеличивается до 95%.

При опросе будьте активны, сами настройтесь на установку домофона именно в этом подъезде и передавайте свой позитив другим людям! Эти методы не обманывают людей, они лишь помогают объяснить, что каждый платит только за себя.

Еще один, даже более эффективный способ – это проведение собрания жильцов. Если Вы за день-два до него прошли по подъезду с опросом – к Вам буду относиться как к знакомому, что улучшает психологическую атмосферу на собрании.

Перед собранием нужно напомнить о мероприятии. Не все хотят отвлекаться от любимых сериалов, поэтому будьте настойчивы: «Здравствуйте, у Вас сейчас будет собрание, спуститесь на первый этаж (на крыльцо подъезда)!». Крыльцо – отличное место для проведения собрания – Вы сможете наглядно показывать, где будет стоять будущий домофон. Если на улице темно или идет дождь – переходите на площадку. Общий план собрания таков:

Расскажите о компании;

1. Об устанавливаемом оборудовании;
2. Об условиях заключения договора;
3. О скидках;
4. Об акциях, если таковые имеются. Закончить выступление нужно на мажорной ноте!

Используйте следующие уловки:

• Перечисляя список оборудования, говорите так, словно оно уже в подъезде: «Здесь БУДЕТ установлен доводчик, здесь БУДЕТ кнопка выхода». Жестикулируйте, показывая открывание двери ключом или из подъезда.
• Преподносите цену как конфетку: «Стоимость домофона с каждой квартиры за металлическую дверь, блок вызова, доводчик, … и т.д. составит n рублей, в эту же стоимость входит монтаж, кабель, два ключа, … и т.д.». Цена должны прозвучать незаметно – большой перечень оборудования способствует такому преподнесению.
• Любая цена может показаться людям неприемлемо большой. Объясните, что домофон устанавливается не на год и не на два. Разделите цену хотя бы лет на пять – получится несколько рублей в день, эта Ваша плата за чистоту и безопасность в подъезде.
• В конце собрания предложите людям проголосовать за установку (куй железо, не отходя от кассы). Соберите подписи. Подписавшийся человек практически никогда не передумает. Постарайтесь пресечь на корню такие попытки – в подъезде часто срабатывает принцип домино: отказавшуюся пенсионерку поддержат соседи, а потом и весь подъезд. Предложите старшему по подъезду начать сбор денег после собрания.
• На собрании почувствуйте себя старым знакомым жильцов, будьте их общим другом, можете сказать «Домофон же Вам нужен, а не мне!». Выдержите выступление на 10-15 минут, а 15-20 минут потратьте на сбор подписей и консультирование старшего. 

Удачных продаж!